کانال فروشی که برای برندتون استفاده میکنین، معمولا نشون دهنده کل مدل کسب‌وکار شما هست. کانال‌های فروش متفاوت، هزینه‌ها و ساختار حاشیه سود متفاوتی دارن و باید از همون ابتدای کسب و کارتون، زمانی که هزینه‌های مواد اولیه و تولید و … رو مشخص میکنین، اونا رو هم مشخص کنین.
اگه دارین تازه برندتون رو راه‌اندازی میکنین و هیچ دید خاصی براش نداشته باشین، انتخاب کانال فروش مناسب میتونه سخت و وقت گیر باشه. شاید از قبل یه فکری راجع به روش‌های دسترسی به مشتریان داشته باشین، اما اگه مطمئن نباشین، تا آخرش احساس خوبی راجع به انتخابتون نخواهید داشت.
حالا، در این مقاله ما میخوایم به بررسی نوع های مختلف کانال‌های فروش برای برندهای حوزه مد بپردازیم؛ مزایا و معایب هر کدوم رو بررسی کنیم و تفاوت اونها با همدیگه رو مقایسه کنیم تا شما بتونین استراتژی فروش مناسبی برای برند خودتون انتخاب کنین. توی مقاله‌های بعدی، هرکدوم از این کانال‌ها رو هم (مثل همین مقاله) دونه دونه باز میکنیم و راجع به جزئیاتشون با هم گپ میزنیم.
۱- روش مستقیم آنلاین (DTC: Direct to Customer)
همونطور که از اسمش پیداست، این کانال فروش روی ارتباط مستقیم با مخاطب تمرکز داره و به این ترتیب تعریف میشه که بصورت مستقیم و از طریق یه پلتفرم آنلاین (مثل اینستاگرام، وبسایت، ایمیل و روش‌های مختلف) محصولاتتون رو به مشتری میفروشین. این استراتژی به شما کمک میکنه که رابطه مستقیمی رو با مشتریان بسازین و اون رو حفظ کنین.
این استراتژی شامل فروش از طریق وبسایت و پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی میشه. برای مثال همونطور که میدونی الان اینستاگرام کانال فروش بسیار خوبی برای برندهای کوچک شده. راحتی توی این مدل خرید در این روش خیلی مهمه.
مزایا
- بیشترین حاشیه سود
- امکان ایجاد ارتباط مستقیم بین برند و مشتریان
- کنترل کامل روی استراتژی‌های قیمت‌گذاری و تبلیغاتی (به خاطر اینکه خودمون فروشنده هستیم)
- هزینه های کمیسیون فروش عمده، کلا حذف میشن
معایب
- ایجاد یک سایت یا پیج شبکه‌های اجتماعی از صفر و جمع کردن فالوور میتونه سخت و وقت گیر باشه
- عدم امکان ایجاد آگاهی برند با استفاده از مشتریان خرده‌فروشان
- راضی کردن مشتریان برای خرید اول سخت‌تره
روش قیمت‌گذاری
در این روش، قیمت‌گذاریمون به شکلی میشه که تنها چیزی لازمه روش تمزکز کنیم، قیمت فروشمون هست. چون هزینه‌های جانبی کمتری داریم، دستمون توی کنترل (کم یا زیاد کردن) حاشیه سودمون بازتره و میتونیم راحت‌تر هزینه‌هایی مثل حمل‌ونقل یا گیفت‌های رایگان رو متقبل بشیم.
۲- خرده‌فروشی‌ها
این مدل سنتی‌ترین مدله و بطور مستقیم محصولات خودتون رو بدون واسطه به مشتریان میفروشین. گرچه، میتونیم به این استراتژی فروش مدل «دایناسوری» هم بگیم ولی خب، اصلاً دست کم نگیرینش! این مدل فروش توسط برندهای مطرح، تغییرات زیادی پیدا کرده و اگرچه توی ایران کمتر از این کارها میبینیم (اون تغییرات که گفتم رو عرض میکنم)، ولی مثلا میتونن به شکل فروشگاه‌های کوتاه‌مدت pop-up shop یا فضاهای اجاره‌ای هم در بیان. توی اشل کوچیکتر، گالری‌ها، شوروم‌ها و فروشگاه‌هایی که کارهای ما رو برای فروش میگذارن هم به نوعی زیرمجموعه این دسته قرار میگیرن که … اونا هم هزینه‌های خودشونو از روی محصول ما بر میدارن :)
درسته که خرید آنلاین کم کم داره به روش اصلی خرید تبدیل میشه، ولی یادتون باشه که هنوز خیلی‌ها و خصوصا ایرانی‌ها دوست دارن محصولات رو از نزدیک ببینن و لمس کنن. از طرفی، ما هم با ارتباط گرفتن با مشتریان حضوری، میتونیم تعامل بیشتری با اونها برقرار کنیم و تجربه خرید بهتری براشون بسازیم. این تجربه‌سازی‌های شخصی‌سازی شده و کوتاه مدت، میتونن برای رشد برندهای کوچک خیلی مهم باشن.
همونطور که بازاریابی از طریق نامه‌های واقعی (توی دنیا) دوباره داره پراهمیت میشه، فروش حضوری هم میتونه یکی از بهترین روش‌ها برای مقابله و منحصربفرد شدن در مقابل فضای دیجیتالی باشه.
مزایا
- ارتباط مستقیم و روبرو با مشتریان
- امکان ایجاد تجربه کامل از برند (مثلا توی دیجیتال بویایی و لامسه رو نداریم)
- مشتریان امکان لمس و تست محصولات رو از نزدیک دارن
- امکان بالا بردن حاشیه سود بخاطر تجربه سازی بهتر
معایب
- هزینه‌های مربوط به اجاره و کارمندهای فروش
- باید موجودی کافی برای پر کردن فروشگاه داشته باشین
- باید لوازم لازم برای فروش حضوری رو تهیه کنین مثل کیسه‌های خرید، چوب‌لباسی و …
- تنها از طریق همون محیط فروشگاه میتونین به مشتریان دسترسی داشته باشین
استراتژی قیمت‌گذاری
تنها تفاوت با مدل آنلاین اینه که هزینه‌های مربوط به فروشگاه فیزیکی هم باید در نظر گرفته بشه. خیلی از برندها تبلیغ‌های جذابی می‌سازن تا مشتریان رو به محیط فروشگاه بکشونن که این رو هم باید موقع محاسبه حاشیه سود در بخش هزینه‌ها در نظر گرفت.
۳- استراتژی فروش به صورت عمده‌فروشی
استراتژی عمده‌فروشی به این معناست که شما محصولاتتون رو به خرده فروشان، و اونها اون محصولات رو به مشتریان می‌فروشن. این استراتژی باعث میشه بتونین محصولاتتون رو گروه‌های بیشتری از مشتریان برسونین و بفروشین. البته، در این حالت یا خودتون میتونین نقش عمده فروش رو ایفا کنین که در این صورت باید دنبال خرده فروش ها بگردید (که اینم خودش یه پروسه نسبتا سخته)، یا اینکه یک یا چند عمده فروش که مشتریان خرده فروش دیگه‌ای دارن، پیدا کنین.
پیدا کردن عمده‌فروش‌های مناسب که با هویت برند شما همخوانی داشته باشن، خیلی مهمه.
از طرفی هم موقع پیدا کردن خرده‌فروش‌ها، باید به دنبال خرده‌فروشانی باشین که اولویت‌هایی مشابه برند شما دارن تا بتونن پیام برند شما رو بهتر برسونن.
مزایا
- با استفاده از مشتریان خرده‌فروش‌ها، برندتون بیشتر در معرض شناختته شدن قرار میگیره
- به ترندهای فروش، در بین خرده‌فروش دسترسی بیشتری پیدا میکنین و شناختتون از بازار دقیق تر میشه
- لازم نیست مشتری ها رو خودتون تک به تک پیدا کنین و بهشون بفروشین (کمترین میزان روبرو شدن با مشتری نهایی رو داره)
- میتونین برای سفارشات عمده بزرگتری برنامه بچینین
معایب
- استراتژی با کمترین حاشیه سود
- برای داشتن این مدل کسب‌وکار باید هزینه‌های تولیداتون بشدت کم باشه
- کمتر از سایر روش‌ها روی پیام برندتون کنترل دارین
- قیمت‌گذاری توی همه خرده فروشی ها ممکنه به مشکلات زیادی بخوره
استراتژی قیمت‌گذاری
بیشتر خرده‌فروشان حداقل ۵۰ درصد تخفیف روی قیمت اصلی شما میخوان. بنابراین اگه یه لباس رو به قیمت ۲۰۰ هزار تومان به مشتری نهایی میفروشین، باید با قیمت عمده ۱۰۰ هزار تومان و یا کمتر به اونها بفروشین. برای همین، لازمه که بجای قیمت موردنظرمون برای مشتری نهایی، روی حاشیه سودمون توی بخش عمده فروشی تمرکز کنیم.
من همیشه به برندها توصیه میکنم که با همکارهای عمده فروش خودشون یه قرارداد “کمترین قیمت فروش” امضا کنن. این یه قرارداد حقوقی و استاندارده که به شما این قدرت رو میده که روی (کمینه) قیمتی که روی محصولات شما میذارن، کنترل داشته باشین و کالاهای شما توی بازار، از یه مقداری پایین‌تر به فروش نره. این کار باعث میشه قیمت‌های شما ثابت بمونه و خرده‌فروش‌های شما، محصولاتتون رو توی سایت‌های دیگه مثل دیجیکالا با قیمت‌های خیلی پایین‌تر نفروشن.
۴- فروش چندکاناله
من معمولا به بیشتر برندهای تازه‌وارد (که توانش رو هم داشته باشن) پیشنهاد میکنم که از یه رویکرد چندکاناله استفاده کنن. به این شکل که شما کانال‌های فروش متفاوتی رو از ترکیبی از حالت‌های قبلی برای خودتون ایجاد (یا فقط بررسی) میکنین؛ چرا که تا وقتی که بررسی (و شاید تست نکنیم) هیچ‌کس نمیتونه دقیق بگه که برند شما بیشتر حجم فروشش رو دقیقا از کدوم یک از روش‌هایی که مطرح کردیم، میتونه بهتر جلو ببره، بنابراین اگه از چند روش اقدام کنین احتمالا از فرصت‌های بتونیم استفاده کنیم.
رویکرد چندکاناله به شما کمک میکنه اگه یه کانال فروش خوبی نداشت، از کانال‌های دیگه فروش داشته باشین. البته، یه موضوعی هم اینجا مطرح میشه که هرکدوم از کانال‌های بالا، خودشون میتونن چندین روش مختلف، زیرمجموعه خودشون داشته باشن. اما، از زمان شیوع ویروس کرونا که فروش دنیای فیزیکی دچار مشکل شد، سبک خرید مردم عوض شد و … فروش چندکاناله (که قبل‌تر هم بود، ولی یه فقط آپشن بود) تبدیل به یه گزینه خیلی جدی شد.
نتیجه گیری
وقتی ما از همون ابتدای کسب و کارمون، کانال‌های مختلف فروش رو بررسی میکنیم، بهمون کمک میکنه با دید بازتری به بازار مد نگاه کنیم و پایه‌های مدل کسب‌وکارمون رو بهتر بچینیم. در مقاله‌های بعدی، هرکدوم از این کانال‌ها با هم باز میکنیم و ریز به ریز راجع به جزئیاتشون با همدیگه صحبت میکنیم.
خیلی خوشحال میشم شما بگین که تاحالا از کدوماش استفاده کردین، و قصد دارین اگه یه قدم جلوتر برین، چه روشی رو انتخاب بکنین. همچنین، اگه راجع به روش‌های فروشتون و استراتژی‌تون سوالی دارین یا میخواین بیشتر کمک بگیرین. از طریق فرم تماس با من (بالای صفحه، توی منوی پایین صفحه هم هست) با من در ارتباط باشین :)
حالا شما بهم بگین: کدوم روش‌ها رو تست کردین، یا میخواین تست کنین؟ :)
علیرضا امیری‌فلاح: دیجیتال برندینگ مد و فشن
نظر شما چی بود؟ بیاین گپ بزنیم!